Vaše preteklo delo je lahko odlična odskočna deska nekomu, ki je na začetku svoje poslovne poti in nima znanja ter informacij za uspešen vstop v posel, hkrati pa prevzem vašega posla lahko predstavlja tudi lepo priložnost za obstoječega podjetnika, ki na ta način lahko svoj posel razširi na nove trge.
Za vas pa na drugi strani prodaja vašega podjetja lahko predstavlja priložnost, da ob sklenitvi svoje poslovne poti, na tej točki unovčite vaš čas, denar in energijo, ki ste jih skozi leta vložili v vaš posel.
Prodaja podjetja je kompleksen in v večini primerov dolgotrajen prodajni postopek, poleg potencialnih kupcev boste usklajevali tudi strokovnjake s pravnega, finančnega in davčnega področja, hkrati pa z dejstvom, da je podjetje naprodaj, čimprej seznanite tudi vašega računovodjo, ki bo prav tako odigral pomembno vlogo skozi celoten postopek prodaje vašega podjetja.
V nadaljevanju predstavljam osnovne koncepte in izzive pri prodaji podjetja, ki sem jih razdelil na 7 osnovnih korakov.
1. Priprava na prodajo podjetja
Sestavite ekipo, ki vam bo pomagala pri prodaji vašega podjetja. Poleg vas in potencialnih kupcev, bodo pri prodaji podjetja vpleteni tudi vaš računovodja, pravnik, finančni in davčni svetovalec, razmislite pa tudi o sodelovanju s svetovalcem za prodajo podjetij, ki bo poskrbel, da bo informacija o prodaji vašega podjetja ostala zaupna, vas usmerjal skozi celoten postopek prodaje in vam svetoval pri ključnih odločitvah.
Pogosta napaka podjetnika, ko se ta odloči za prodajo svojega podjetja je, da se namesto vodenju poslov posveča le še prodaji svojega podjetja, kar pa se prej ali slej prične odražati na poslovanju in posledično tudi na vrednosti podjetja. Ključna naloga podjetnika, tudi med samo prodajo podjetja, je vodenje poslov, s tem lastnik podjetja po svojih najboljših močeh pripomore k ohranjanju ali celo večanju vrednosti svojega podjetja tudi med tem ko je podjetje naprodaj.
Razmislite, kako lahko informacija o tem, da je vaše podjetje naprodaj, vpliva na ključne deležnike pri vašem poslovanju, na kupce, dobavitelje, zaposlene, management in nenazadnje tudi na konkurenco. Diskretnost je pogosto ključnega pomena za uspešno prodajo.
Razmislite, kako lahko informacija o tem, da je vaše podjetje naprodaj, vpliva na ključne deležnike pri vašem poslovanju, na kupce, dobavitelje, zaposlene, management in nenazadnje tudi na konkurenco.
Razmislite torej o tem, da bi vas v postoku prodaje zastopal za to usposobljen strokovnjak, sami boste namreč namero o prodaji vašega podjetja težko komunicirali na diskreten način, saj svojo identiteo in s tem tudi identiteto podjetja razkrijete že ob prvem stiku s potencialnim kupcem. Svetovalec za prodajo podjetij pa vam lahko pomaga tudi pri opredeljevanju vrednosti podjetja, pripravi prodajne dokumentacije, diskretnem trženju, hkrati pa za vas kvalificira kupce, nadzira celoten postopek prodaje, usklajuje različne strokovnjake in kar je najbolj pomembno, omogoča vam, da tudi medtem ko se vaše podjetje prodaja, vi še naprej vodite posle in s tem poskrbite za maksimalno vrednost ob zaključku transakcije.
Predno pa pričnete z aktivnim trženjem prodaje vašega podjetja, boste morali določiti izhodiščno ceno in pripraviti prodajno dokumentacijo. Pri določanju izhodiščne cene je ključnega pomena, da znate vrednost tudi argumentirati, edino tako boste lahko tekom pogajanj postavljeno ceno tudi uspešno zagovarjali. Na vrednost podjetja namreč vpliva mnogo dejavnikov, eden izmed ključnih je prav gotovo denarni tok, ki je lastniku na voljo, pomembni pa so tudi mnogi drugi dejavniki, kot so možnost uspešnega prenosa posla na novega lastnika, tveganja, ki jih novi lastnik prevzema in priložnosti za rast in razvoj poslovanja v prihodnje. Za učinkovito komunikacijo s potencialnimi kupci si vnaprej pripravite tudi prodajni prospekt, v katerem na kratko opišete svoje podjetje in predstavite ključne finančne kazalnike.
2. Iskanje potencialnih kupcev
Kupce razvrščamo v tri skupine. Glede na njihov interes in velikost investicije so to lahko operativni kupci, strateški kupci in investitorji. Ustrezno profiliranje kupcev vam omogoča, da v naslednjem koraku lahko določite kje in na kakšen način boste kupca za vaše podjetje iskali. Pri malih podjetjih so prevzemniki največkrat operativni kupci, to so ponavadi posamezniki, ki po prevzemu posla tudi sami vstopijo v vlogo aktivnega lastnika, v določenih primerih pa lahko tudi pri transakcijah z malimi podjetji najdemo priložnosti za strateške prevzeme, kupec je v tem primeru obstoječi podjetnik, ki s prevzemom utečenega podjetja lahko poveča svoj tržni delež ali vstopi na nove trge.
Najverjetnejši potencialni kupci se pogosto nahajajo v krogu blizu podjetja, to so lahko vaši dobavitelji, kupci, konkurenca in tudi zaposleni v vašem podjetju. Pri manjših podjetjih, kjer so kupci lahko tudi posamezniki, pa je smiselno prodajo komunicirati širše, tudi preko medijev, med najbolj uspešne načine trženja prodaje malega podjetja prav zagotovo spada oglaševanje na specializiranih portalih za prodajo podjetij, v Sloveniji je to BorzaPosla.si.
3. Kvalifikacija kupcev
Prav vsako povpraševanje, ki ga boste prejeli, pa še ne pomeni možnosti za prodajo vašega podjetja, zato se ne zaletite in ne razkrivajte vseh podrobnosti poslovanja prav vsakomur. Vaša naloga, oziroma naloga vašega svetovalca za prodajo podjetja je, da že pri prvih poizvedbah ločite zrno od plevela. Pogovore o prevzemu vašega podjetja si želite nadaljevati le s tistimi potencialnimi kupci, ki imajo trden namen in so takšnega nakupa tudi finančno sposobni.
Nadaljne pogovore o prevzemu vašega podjetja si želite nadaljevati le s tistimi potencialnimi kupci, ki imajo trden namen in so takšnega nakupa tudi finančno sposobni.
Razmislite tudi ali imate kakšne posebne preference glede bodočega kupca vašega podjetja, naprimer zahteve po ohranitvi zaposlenih, sedeža podjetja, odnosov s poslovnimi partnerji in podobno, takšne zahteve se pogosto pojavljajo pri podjetnikih, ki so bili s svojim podjetjem leta ali celo desetletja tesno vpeti v razvoj lokalnega okolja in logično je, da jim ni vseeno kaj se bo s podjetjem in zaposlenimi dogajalo po prevzemu.
4. Srečanja in ogledi
Na prvem srečanju lahko razkrijete osnovne podatke o podjetju in poslovanju, nikakor pa ne razkrivajte podrobnih in konkurenčno občutljivih informacij, za vse to bo dovolj časa med skrbnim pregledom.
Na prvem srečanju lahko razkrijete osnovne podatke o podjetju in poslovanju, nikakor pa ne razkrivajte podrobnih in konkurenčno občutljivih informacij, za vse to bo dovolj časa med skrbnim pregledom.
Kupcu na kratko pokažite svoje podjetje, obnovite kar je že izvedel iz vaših prodajnih materialov in počakajte na njegova vprašanja. Na vprašanja odgovarjajte odkrito in po svojih najboljših močeh. Pokažite, da ste ponosni na svoje podjetje. Vključite podrobnosti o zgodovini, možnostih razvoja podjetja, poudarite dobre lastnosti podjetja, morebitne slabosti pa predstavite kot priložnosti za izboljšave.
Pazite na doslednost! Podrobno se seznanite z vsemi prodajnimi materiali, ki ste jih kupcu do tega trenutka že izročili. Pomembno je, da potencialnim kupcem informacije o vašem podjetju podate na dosleden način. Kupci bodo nedoslednosti opazili in pričeli dvomiti o vsem, kar ste jim povedali.
5. Pogajanja
Predmet pogajanj ni le cena! Informirajte se o kupcu, njegovih namenih in njegovih interesih. Med kvalifikacijo kupca imate z vprašalnikom možnost priti do informacij, ki vam lahko med pogajanji koristijo. Poleg cene se lahko pogajate tudi glede ostalih pogojev, med drugim se lahko pogajate o:
- Znesku takojšnjega in znesku odloženega plačila
- Načinu plačila
- Trajanju skrbnega pregleda
- Vaši prisotnosti v podjetju po prodaji
- Obdobju uvajanja
- Dogovoru o prepovedi opravljanja konkurenčne dejavnosti
Med pogajanji naj bo vaš fokus ves čas usmerjen v sklenitev posla, hkrati pa skušajte vzpostaviti in ohraniti tudi kupčevo zaupanje. Predno kupca spustite v skrbni pregled zahtevajte ponudbo in šele ko se strinjate o osnovnih pogojih za prodajo, kupcu dovolite vpogled v zaupne dokumente podjetja, omogočite mu torej skrbni pregled.
6. Skrbni pregled
Tekom skrbnega pregleda se bo kupec želel prepričati, da vse informacije, ki ste mu jih posredovali do te točke, tudi v resnici držijo. S pomočjo skrbnega pregleda hkrati kupec pridobi tudi vpogled v premoženjsko, finančno in poslovno stanje podjetja in si s tem pomaga pri oceni tveganj, oceni vrednosti podjetja in končni odločitvi glede prevzema. V postopku skrbnega pregleda boste tesno sodelovali z vašim računovodjo, saj bo kupec želel videti podrobne podatke o poslovanju.
7. Zaključek posla
Kot vsaka prodaja, se tudi prodaja podjetja zaključi s kupoprodajno pogodbo. V ta korak pa sta ponavadi vpletena pravnik in notar, kadar gre za odkup poslovnega deleža, oziroma tudi dobavitelji, najemodajalci in ostali poslovni partnerji, kadar gre za prodajo podjetja po sredstvih.
Prodajo podjetja težko primerjamo s katerimkoli drugim prodajnim postopkom, saj je širina znanj, ki je pri takem postopku potrebna, neprimerljiva z drugimi prodajnimi postopki, naprimer prodajo vozila ali nepremičnine. Podjetje je namreč živa stvar in za vsakim poslom stoji množica podatkov, dejstev in spremenljivk in prav vsaka izmed njih lahko ključno vpliva na možnost prodaje podjetja.
Zato je najboljši recept in tudi naš nasvet za korektno in pravilno izpeljano prodajo podjetja – obkrožite se s pravo ekipo!
www.borzaposla.si
